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背摔是***經(jīng)典的拓展培訓(xùn)項(xiàng)目之一，它關(guān)于信任與責(zé)任的演繹、詮釋是其他項(xiàng)目難以比擬的。因?yàn)槿蹮拡F(tuán)隊(duì)是傳統(tǒng)拓展訓(xùn)練的一貫主題，而構(gòu)建***團(tuán)隊(duì)的障礙之一是信任危機(jī)，所以，在培訓(xùn)中背摔的應(yīng)用，我們往往更關(guān)注團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的機(jī)制，即信任在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的表現(xiàn)規(guī)律。隨著營銷在培訓(xùn)中分量的加大，在團(tuán)隊(duì)外部也需要信任，銷售的達(dá)成即信任的產(chǎn)生，所以，背摔有別的項(xiàng)目難以替代的作用。

        我們以售樓團(tuán)隊(duì)為例進(jìn)行一下探討背摔在銷售中的應(yīng)用。

        需要明確的是，信任的產(chǎn)生雖然有很多分類，為了清晰化，我們只選擇一種——基于能力的信任、基于契約的信任、基于善意的信任。即：一般而言，我們可以把所有的信任在這三個(gè)維度中找到位置。

        有一次我們問保護(hù)者的感覺時(shí)，一名學(xué)員根據(jù)我們的引導(dǎo)進(jìn)行了分析：站在背摔臺(tái)上的就是來購樓的顧客。當(dāng)他后仰倒下時(shí)，就是銷售的成功。既然如此，我們的著力點(diǎn)，就是怎么樣讓他倒下來。

        ***，我們要讓那個(gè)人知道，他倒下來時(shí)，我們不會(huì)傷害到他。所以，一方面我們要有能力不讓對(duì)方受到傷害；再者，我們要讓對(duì)方知道，我們有能力不讓其受到傷害。即能力與能力展示。培訓(xùn)師可能不是做銷售的，但是，學(xué)員是做銷售的，他們會(huì)告訴我們他們個(gè)體的能力素質(zhì)是什么、***的能力特征是什么，甚至展示***的能力特征也是個(gè)體能力的一部分?；诖?，我們承諾：“請(qǐng)您放心！”

        第二，如果我們把挑戰(zhàn)者看成買方，保護(hù)者看成賣方，培訓(xùn)師是什么角色？培訓(xùn)師布控的所有規(guī)定是他們雙方認(rèn)可的，如果培訓(xùn)師交代不清晰時(shí)，買方（挑戰(zhàn)者）的忐忑會(huì)強(qiáng)烈；培訓(xùn)師交代的約清晰，信任的程度越大，這時(shí)，培訓(xùn)師的語言代表著契約——契約形成了信任。那么，現(xiàn)實(shí)的契約呢？

        第三，所謂基于善意產(chǎn)生的信任，是指一種特殊人脈關(guān)系的感覺。這恰恰對(duì)有一些產(chǎn)品銷售能夠幫助的。當(dāng)這群保護(hù)者全力以赴的提供保護(hù)時(shí)，挑戰(zhàn)者的信任與他們的熟悉程度有著直接的關(guān)系，這也是善意的信任。

        那么，培訓(xùn)的關(guān)鍵，一是“做項(xiàng)目”階段讓學(xué)員積極投入，達(dá)到忘我境界；二是“分享”階段讓學(xué)員走出項(xiàng)目，還原現(xiàn)實(shí)。如果這樣，結(jié)合上述三個(gè)方面引導(dǎo)的準(zhǔn)備，我們認(rèn)為，這次培訓(xùn)對(duì)學(xué)員的感覺與收獲，應(yīng)該是獨(dú)到的。

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